Молоді технологічні компанії часто стикаються з жорсткою конкуренцією та тиском інвесторів, через що намагаються якомога швидше вийти на великих корпоративних клієнтів. Проте головною помилкою багатьох стартапів є переконання, що їхній продукт продасть себе сам завдяки високій якості. Про це розповів Арсалан Таваколі-Шіраджі, співзасновник та старший віцепрезидент із польової інженерії у компанії Databricks, під час виступу на конференції TechCrunch Disrupt.
За словами топменеджера, який брав участь у залученні перших масштабних угод для Databricks, у роботі з великим бізнесом на перше місце виходять люди та внутрішні процеси компаній-замовників. Угода може не відбутися через те, що потенційний клієнт уже зв’язався з конкурентами або стартап виявився не готовим до складних юридичних і безпекових перевірок. Наразі вартість Databricks оцінюється у 190 мільярдів доларів, а її сервісами користується понад 70% компаній зі списку Fortune 500.
Головні стратегії для стартапів
Одним із найефективніших способів отримати доступ до великих замовників експерт назвав продаж продуктів під «парасолькою» більшої технологічної компанії. На початку свого шляху Databricks не могла домогтися зустрічі з банком UBS, доки не уклала партнерство з Microsoft як хмарний провайдер Azure. Це дозволило укладати угоди за правилами Microsoft, чия команда продажу фактично допомагала стартапу організовувати зустрічі та просувати рішення.
Тепер сама компанія Databricks виступає таким партнером для менших стартапів, продаючи їхні рішення у межах власних контрактів та систем безпеки. Серед таких прикладів Таваколі-Шіраджі назвав розробника маркетингових інструментів Hightouch, сервіс для фінансистів Addepar та стартап у сфері машинного навчання Tecton, який згодом був придбаний Databricks.
Виклики корпоративного ШІ
Оцінюючи готовність бізнесу до впровадження штучного інтелекту, експерт виділив чотири ключові чинники, які хвилюють замовників: контекст, вибір, вартість та контроль. Контекст означає здатність ШІ адаптуватися до внутрішньої термінології та процесів компанії, а вибір — це свобода змінювати базові моделі замість прив’язки до одного постачальника. Вартість передбачає фінансовий контроль за роботою рішень, тоді як контроль охоплює захист конфіденційних даних і регулювання поведінки системи.
Також він зазначив, що більшість підприємств усе ще перебувають на початкових етапах інтеграції ШІ та використовують його переважно локально. Проте значним потенціалом для стартапів залишається модернізація застарілих корпоративних систем, таких як мейнфрейми та старе програмне забезпечення банків, які агенти ШІ тепер здатні аналізувати та оновлювати.
Джерела: techcrunch.com
